SPIN+FABE+堅持不懈，SPIN和FABE是比較常用的兩種有效的銷售方法論，前者利于銷售引導客戶發現且重視自己存在的痛點（往往可以由此引導出需求），促使客戶下決心趕快行動改善現狀。后者是明確了客戶的需求后，通過充分傳遞本公司及其產品的優勢能夠帶給客戶的利益，對客戶進行說服，選擇與本公司合作。因為開發經銷商，本質上是對本公司和自己的一種銷售行為，所以可以借鑒這兩種銷售技巧。如果感興趣，可以自行查閱，著重學習。這里需要強調的是，不管你之前做了多么充分的準備，渠道開發工作往往都是不能一蹴而就的。這需要銷售人員有足夠的耐心和堅持不懈的精神，跟經銷商保持長期的溝通，直到經銷商較終簽訂協議、打款提貨，才算真正的完成這一工作。渠道管理需要考慮如何應對經濟波動和市場不確定性。江蘇零售業渠道管理

在正式開展渠道開發工作之前，我們首先回答以下幾個問題，會對你的工作起到事半功倍的作用：1) 什么樣的經銷商是我們合作的理想對象？2) 從哪里去找這些經銷商？3) 怎么樣才能進一步判斷哪些經銷商值得優先開發？4) 怎么樣促進選中的經銷商與我們合作？什么樣的經銷商是我們合作的理想對象呢？對于家居建材類產品的零售市場來說，我認為應該至少符合以下四個標準：1) 較高的合作意愿。2) 良好的口碑。3) 較強的零售能力。4) 健康的信息渠道。廣東全渠道管理費用渠道管理的挑戰之一是如何平衡成本和服務水平。

渠道冗長造成管理難度加大，應該縮短貨物到達消費者的時間，減少環節降低產品的損耗，廠家有效掌握終端市場供求關系，減少企業利潤被分流的可能性。在這方面海爾的海外營銷渠道可供借鑒：海爾直接利用國外經銷商現有的銷售和服務網絡，縮短了渠道鏈條，減少了渠道環節，極大地降低了渠道建設成本。海爾在幾十個國家建立了龐大的經銷網絡，擁有近萬個營銷點，海爾的各種產品可以隨時在任何國家暢通的流動。選擇渠道成員應該有一定的標準：如經營規模、管理水平、經營理念、對新生事物的接受程度、合作精神、對顧客的服務水平、其下游客戶的數量以及發展潛力等等。

渠道不統一引發廠商之間的矛盾，企業應該解決由于市場狹小造成的企業和中間商之間所發生的矛盾，統一企業的渠道政策，使服務標準規范，比如有些廠家為了迅速打開市場，在產品開拓初期就選擇兩家或兩家以上總代理，由于兩家總代理之間常會進行惡性的價格競爭，因此往往會出現雖然品牌有名度很高，但市場拓展狀況卻非常不理想的局面。當然，廠、商關系需要管理，如防止竄貨應該加強巡查，防止倒貨應該加強培訓，建立獎懲措施，通過人性化管理和制度化管理的有效結合，從而培育較適合企業發展的廠商關系。渠道投資回報率（ROI）是衡量渠道績效的重要指標。

當然，如果自家品牌的廠家或經銷商的銷售人員選擇創業，我們也應該支持，但不建議對此進行鼓勵，因為這樣對現有合作的經銷商會產生較大的沖擊，造成矛盾矛盾。除了以上比較“傳統”的渠道開發路徑，我還遇到過把顧客發展成經銷商，“忽悠”完全不相干行業的經銷商入伙的奇葩案例。市場就是這樣奇妙，你其實沒有完全的把握知道你的下一個經銷商來自于哪里。只要你的產品有那么幾點立得住的優勢，做你的產品有可觀的利潤空間，就有可能吸引任何人成為你的經銷商。所以平時要做的，是盡量多的接觸人，拓寬自己的人際網絡，讓更多的人知道你所從事的工作和所在的行業。渠道合作模式應當根據不同的市場和產品特性定制。江蘇零售業渠道管理

渠道管理的策略應當考慮到不同市場的消費者保護法規。江蘇零售業渠道管理

渠道管理的優化策略：1. 高效解決渠道矛盾，渠道矛盾是渠道管理中不可避免的問題。企業應建立有效的溝通機制和矛盾解決流程，及時發現并妥善處理渠道成員之間的分歧和矛盾。通過增強渠道成員之間的信任與合作，維護渠道的穩定性和高效運作。2. 精細化渠道績效評估，定期對渠道績效進行評估是優化渠道管理的重要手段。企業應設定明確的評估指標，如銷售額、市場覆蓋率、客戶滿意度等，并通過數據分析工具對渠道績效進行實時監控和評估。根據評估結果，及時調整渠道策略和資源分配，確保渠道管理的持續優化和提升。江蘇零售業渠道管理